Eelarvamuste kinnitamine: kuidas vältida narritamist ja manipuleerimist

Kas 300 dollarit on vähe või palju?

Foto autor Clark Street Mercantile saidil Unsplash

Kujutage ette, et olete poest väljas ja rõivapoodi sisse minnes märkate endale sobivat jopet. Proovite seda, saate end peeglist kontrollida ja otsustate, et see peab teil olema. Kujutage nüüd ette kahte järgmist stsenaariumi:

  1. Kontrollite hinnasilti ja jope on 500 dollarit. Kuid üks müüja kõnnib mööda ja ütleb: „Mul on kahju. See hind on vale. Jope on tõesti 300 dollarit. ”
  2. Kontrollite hinnasilti ja jope on 100 dollarit. Kuid üks müüja kõnnib mööda ja ütleb: „Mul on kahju. See hind on vale. Jope on tõesti 300 dollarit. ”

Millist jopet ostaksite?

Kui olete nagu enamik inimesi, ostate suurema tõenäosusega jope juba esimese stsenaariumi korral. Kuid see pole tegelikult mõttekas, kas pole?

Lõppude lõpuks on hind, mida peate maksma, mõlemal juhul täpselt ühesugused. Miks on meil esimesel juhul jope mugavam osta?

Vastus on see, mida psühholoogid nimetavad ankurdamiseks. Niipea kui oleme hinnasilti lugenud, kasutame seda võrdluspunktina - ankruna - kõige jaoks, mis pärast seda juhtub.

Kui alghind oli kõrgem, tunneme, et saame hea hinnaga hakkama. Ja kui alghind oli madalam, tunneme, et saame halva tehingu.

Turunduse ankrud

Turundajad on sellest kallutatusest hästi teadlikud ja kasutavad seda kogu aeg oma eeliseks. Siin on mõned näited turunduses sageli kasutatavate kinnitusstrateegiate kohta:

  • Algne vs soodushinnaga. Jaemüüjad esitavad sageli toote vana hinna uue, soodushinnaga. Nii toimib vana hind ankurdusena, mis muudab uue hinna ahvatlevamaks.
  • Hinna tajumine. Autofirmad paigutavad oma kalleimad autod sageli väljapanekuruumide ette. Kui olete neist möödunud, ei tundu tagumised autod sugugi nii kallid.
  • Ostukoguse piirangud. Kauplustes kasutatakse mõnikord silte nagu „Limiit: 12 kliendi kohta”. Number 12 toimib siis ankruna, mis paneb kliente ostma rohkem, kui nad kavandasid.

Igapäevased ankrud

Ankurdamine ei toimu ainult ostuotsuste tegemisel. Igapäevases elus ankurdamise kohta on palju näiteid, näiteks:

  • Õpetaja otsused. Mõnes koolis jälgitakse ja liigitatakse lapsi võimekuse järgi juba varases nooruses. Nendest kategooriatest saavad siis ankrud, mis kujundavad õpetaja ootusi lastele.
  • Pikaealisuse eeldused. Kui teie vanemad elasid väga vanad, võite arvatavasti elada ka pika elu. Kuid kui teie vanemad surid noorelt, siis olete tõenäoliselt üllatunud, kui elate pikka aega.
  • Esmamulje. Kui kohtute kellegagi esimest korda, saab sellest kohtumisest kõigi tulevaste suhete lähtepunkt. See on kahetsusväärne ja ebaõiglane, kuid esmamuljed on olulised.

Pöörake tähelepanu ankrutele

Nagu näete, on ankrute kallutamisel meie elule tohutu mõju. Niisiis, kui teete järeldusi, kujundate hinnanguid ja teete otsuseid, pidage seda alatu kalduvust meeles.

Küsige endalt, kas kaalute kogu olemasolevat teavet piisavalt või kaalute mõnda varasemat võrdluspunkti liigselt. Nii väldite ebaoluliste ja irratsionaalsete ankrute külge takerdumist.