Juhend müügimeeskondade siseseks koolitamiseks B2B SAAS-i ettevõtetes.

Üle 7 aasta töötasin SAAS-i ettevõtetes ja olin neis kõigis osa, juhtisin või ehitasin müügi- ja digitaalturunduse meeskondi.

Neist 2 meeskonda ebaõnnestus ebaõnnestunult, samal ajal kui 5 neist lõid, mis on parimad müüjad, keda te kunagi näinud olete. Üks võttis aasta jooksul klientide arvuks 200 kuni 1000 (muidugi aitas turundus palju!), Teine kasvas 10-liikmelisest meeskonnast 50-liikmeliseks meeskonnaks, mis tekitas kogu maailmas klientidele rohkem kui 6000 kvalifitseeritud müügivihjet.

Kuid enamik SAAS-i ettevõtteid püüab oma sisemisi müügimeeskondi korras hoida - kas seetõttu, et vaheldub 100% inimestest igal aastal või ei muutu nad kunagi nii kaugele, et sisemüügi meeskonna juhtimine on mõttekas.

Enamikul juhtudel on peamine põhjus see, et juhtkond ja meeskond keskenduvad valedele asjadele. Tavaliselt on nende toimingute kvaliteedi asemel pigem kõnede arv või kontaktisikute arv või kontaktide saatmise arv või kui saadeti konkreetne e-kiri.

Selle asemel, mis on müügi edendamisel oluline, st kliendi probleemi lahendamine võimalikult keerulisel ja kõige odavamal viisil. Meeskonna juhid keskenduvad sellistele mõõdikutele nagu kõnede maht ja käive, selle asemel, et mõista, kas konkreetne kõne lisab väärtust kliendile ja müügikanalile endale.

Seda tüüpi hindamise probleem on „mõõtmine“. Kuidas mõõta, kas lahendus, mille müüjad oma kliendile pakkusid, on kõige tõhusam või isegi õigem öelda?

Kuigi tahaksin siin vastata mõõtmise küsimusele. See postitus pole see.

Enamik probleeme tekib seetõttu, et meeskond ise pole eesmärkide osas kindel, mida toode saab teha ja milleks seda kasutada saab?

Selles postituses on minu eesmärk näidata teile projekti, mida saate järgida, et aidata teil oma müügimeeskonda tõhusamalt koolitada, et nad saaksid paremini müüa.

Siin me läheme

Andke neile aega

Üks ilmsemaid vigu, mida müügijuhid teevad, on eeldada, et teie müüja tegutseb kohe, kui nad ettevõttega liituvad.

Mida nad unustavad mõista, on isegi Michelini tärniga kokk, et kohaneda uue köögi maitsete ja kultuuriga. Oodates, et teie müüja töötab esimesest päevast alates sajaprotsendiliselt, on ekslik ja võib põhjustada ainult pettumusi nii teile kui ka müüjale.

Kõige esimene samm on anda rentnikele piisavalt aega, et nad saaksid protsessi, kultuuri ja mis kõige tähtsam - teie tootega kohaneda, enne kui nad saavad aktiivselt müüki minna.

Kui palju aega peaksite neile andma?

Proovige sellele vastata. Kui palju aega võtab teie müügimeeskond kliendi sulgemiseks? Nii palju aega või 60 päeva, olenevalt sellest, kumb teile sobib, kuid veenduge, et ajakava poleks vähem kui 30 päeva.

Kogemuste põhjal pole ma üheski B2B SAAS-i tootearendusettevõttes näinud lühemat koolitusperioodi kogu tööstuses.

Ärge rääkige veel oma tootest!

Üks ilmsemaid vigu, mida oma müügimeeskonna koolitamisel võite teha, on rääkida oma tootest hankemenetluse kaudu. See mitte ainult ei loo eelarvamusi teie inimeste mõtetes, vaid loob ka piisavalt teavet klientide kohta, kes seda kasutaksid (ostja persona) ja mida see toode nende jaoks teha saab.

Peate mõistma, et kliendi isik on müügimeeskonna jaoks sama oluline kui turundusmeeskonna jaoks. Enamik müügikoolitusprogramme ei räägi kliendist ja mis on nende isik?

Alustage alati kliendist, kes on inimesed, kes teie toodet kasutaksid ja kuidas see neid aitab.

Kui räägite neile oma ideaalsest kliendist, siis andke neile kindlasti kaks korda teada, millised on teie toote kasutamise eelised võrreldes olemasolevate konkurentidega.

Tavaliselt on parem, kui saaksite kasu kliendi jaoks tehtud või säästetud aja või raha osas õigustada. .

Kõik, mida peate tegema, on

  1. Jagage oma klientide või potentsiaalsete klientide loendit.
  2. Jagage konkurentide loendit ja paluge neil uurida oma toodet ning kirjeldada, kuidas teie toode võiks neist erineda, ja määratleda võimalusel USP.
  3. Paluge oma töötajatel uurida, kas need ettevõtted või inimesed saavad aru
  4. Millises tööstuses nad tegutsevad?
  5. Mis võib olla probleem, mida teie toode saab nende jaoks lahendada? (te pole neile veel oma tootest ülevaadet andnud)
  6. Miks peaksid nad teie toodet kasutama ja mitte midagi muud?

Rääkige neile toote kohta kohe!

Kui nad on aru saanud, kellele nad väidetavalt müüvad ja mis on lahendatav probleem, rääkige neile sellest tootest. Olge võimalikult detailsed ja lisage kõige sagedamini esitatavad küsimused.

Eelistage toote sisedokumendi loomist, millest nad saaksid õppida.

Õppige protsessi

Kõigil müügimeeskondadel, mis on head või halvad, peaks olema korratav protsess, mida nad järgivad, kas nende kujundamise või õigel ajal loodud loomise teel.

Teie kui juht või haldur peate sellest aru saama ja dokumenteerima selle PDF-i või sisemise tugilehe kaudu, millele võib viidata ka igaüks.

2 viisi selleks,

  1. Looge pigi dokument, mis läbib kõik võimalikud stsenaariumid
  2. Looge protsessi vooskeem

Ideaalis looge mõlemad.

Siin on proov

Järgnev on protsessivoog (see on mõeldud vaid harukordselt, koos kõigi küsimustega, mida võidakse küsida ja kuidas neid lahendada), mida kasutasin ühes varasemas ettevõttes, kus töötasin, ja aitan luua müügimeeskonna.

Ja siin saate vaadata telefonitoote pigi dokumendi näidist koos müügimeeskonna poolt tehtavate toimingutega.

Ülaltoodud on vaid näidis, kuid teie enda dokument võib olla väiksem või suurem, sõltuvalt tootest ja teie järgitavast protsessist. Lihtsalt veenduge, et see oleks võimalikult ulatuslik.

Kui teie meeskond suudab dokumendi läbi vaadata, pääseb ta kliendi esitatud küsimustele ja nende küsimustele vastustele eelvaatega.

las nad kirjutavad asjad, millest nad aru ei saa. Aitame neil neile, kes selle ülesande lõpus on, vastata.

Aidake neil vastata

Kui teete selle protsessi läbi, oleks teie meeskonnal küsimusi.

Ärge vastake neile enne, kui olete jõudnud sellesse etappi ja kui nad on protsessi- ja dokumendid läbi lugenud, vastake igale nende küsimusele üksikasjalikult.

Vajadusel kasutage tahvlit.

Hankige sõber ja laske neil varju jääda

Siin on keeruline osa iga müügiinimese jaoks, kes kohale tuleb. Soovitan määrata neile partner / semu, kellega peaksite tegelema koos oma meeskonnas kogenud müügimeestega.

Laske uuel müügimeeskonnal varjata meeskonnaliiget, kuulata nende kõnesid, vaadata, kuidas nad töötavad, kuidas nad vastavad klientide küsimustele ja kuidas nad vahendavad sisemisi meeskondi nende kohaletoimetamiseks.

Kui teil pole veel müügimeeskonda, siis eeldan, et oleksite toote ise juba enne kellegi palkamist müünud. las nad varjutavad sind.

Kuulake salvestatud müügikõnesid

Kui olete tüüp, kes registreerib teie müügi- ja tugikõned, on see samm teie jaoks.

Ja uskuge mind, kui ma ütlen, et see ei aita teie meeskonda midagi enamat kui see, kui annate neile teada, mida nad võivad klientide kõnedelt oodata.

Loetlege tõeliselt head kõned iga müügistsenaariumi või kasutusjuhtumi kohta, mida leiate registrist, sildistage need ja jagage neid agentide kuulamiseks mõeldud pikslidokumendis.

Kui võimalik, jagage vähemalt 50 sellist kõnet, kui mitte, siis jätke see samm vahele.

Lisaks paluge neil üles märkida kõik, mida nad võib-olla ei mõistnud; kui teilt küsitakse pärast ülesande täitmist või küsige sõbralt, kas ta on vaba.

Selle lõpus oleks teil müügimees, kes

  1. Teab, kes on klient
  2. Mis nende valupunkt on
  3. Kuidas oma toodet kliendi vajaduste rahuldamiseks lahendada
  4. Töötage sisemiste meeskondadega.

Eeldades, et see on see, mida otsisite, ja eeldage 45 kuni 60-päevast ajakava, enne kui nad on valmis kliendiga põrandale astuma.

Lõpuks korraldage oma meeskonnas mõned pilkkõned ja rollimängud, salvestage need ja aidake neil oma kõla paremaks muuta.

Lisaks ärge kiirustage kogu seda treeningmoodulit nädala jooksul. Lihtsalt sellepärast, et see looks müügimeeskonna, kes vaevalt teab, mida nad peaksid tegema, ja nõuaks, et te neid pidevalt jälgiksite ja abistaksite.

Nii koolitasin müügimeeskondi, kelle arv suurenes aasta jooksul 200-1000-ni.

järgmise korrani.

Algselt avaldati aadressil https://augary.me 1. jaanuaril 2020.