5 malli ja 3 tehnikat suure liftipigi meisterdamiseks

See, mida te neile ütlete, pole oluline, kuid see, mida nad kuulevad, on tõesti oluline

1. Miks liftis üles astuda?

Liftikõver on Silicon Valley kommunikatsioonikultuuri oluline element.

See on teie käivitamise lühikirjeldus, mis on loodud selleks, et tekitada huvi võõra vastu. Võõralt oodatakse potentsiaalset investorit, klienti, ajakirjanikku või mõnda muud huvilist. Pigi peab olema lühike, kuid sisaldama kogu olulist teavet teie ettevõtte kohta. Te peaksite saama seda kasutada visiitkaardi tagaküljel oleva äriplaani kokkuvõtmiseks. Või edastage see 20 sekundi jooksul investorile, kellele olete lifti sattunud.

Pikne tegeliku lifti sees on tänapäeval haruldane. Sellegipoolest on riskisektori kontekstis 20-sekundiline sõnum ettevõtte kohta alati esimene samm alustava ettevõtte ja investori vahelises dialoogis. See võib viia investeeringutehinguni või mitte. Kuid kui teie samm pole efektiivne, ei toimu üldse dialoogi.

Mõiste “lifti pigi” sai metsikult populaarseks - selle kohta on Amazon'is praegu müügis üle 200 raamatu. Igal aastal toimub Silicon Valleys paarkümmend poole- ja täistööpäeva haridussündmust, mis on pühendatud üksnes lifti väljaku loomise kunstile.

Kõige sagedamini mõtlevad inimesed kõneleja vaatenurgast: mis on minu sõnum? Kuidas seda pakkida? Neil puudub siiski kõige olulisem osa helikõrguse meisterdamise protsessist, mis arvestaks kuulaja vaatenurka: Mida saavad kuuljad kuulda? Mida nad mäletavad? Kas see erutab neid?

Oluline on luua suur pigi. Kuid veelgi olulisem on seda enne kasutamist testida ja “siluda”. Allpool selgitan protsessi mõlemat osa. 2. jaos pakutakse viit populaarset šablooni malli, mille järel jaotises 3 antakse teile kolm tõhusat tehnikat selle testimiseks ja parendamiseks.

2. Kuidas luua liftitaset?

Vikipeedia andmetel:

  • Liftikõne on idee, toote või ettevõtte lühikirjeldus, mis selgitab kontseptsiooni nii, et iga kuulaja saaks sellest lühikese aja jooksul aru. See kirjeldus selgitab tavaliselt, kelle jaoks asi on mõeldud, milleks seda tehakse, miks seda vajatakse ja kuidas seda tehakse. Liftikõver ei pea sisaldama kõiki neid komponente, eesmärk on lihtsalt üldkontseptsiooni või teema põnev edastamine.

Saate lifti pigi luua nullist või järgida ühte populaarsetest mallidest:

Geoffrey Moore'i väärtuse positsioneerimise avaldus

  • Mall: [T: sihtklient] jaoks, kellele [N: vajaduse või võimaluse avaldus] meie [P: toote / teenuse nimi] on [C: toote kategooria], mis [B: kasu avaldus]
  • Näide: esmaklassilistele äriklientidele, kellel on viimasel minutil ajakava sageli muudetud, pakume tellimisel põhinevat eralennukiteenust

Steve Blanki väärtuspakkumise väide

  • Mall: Aitame [X: kliendid] teha [Y: kasutusjuhtum], tehes [Z: lahendus / salajane kaste]
  • Näide: Aitame esmaklassilistel äriklientidel hõlpsalt lühikese etteteatamisajaga lennata, tellides meie tellitavate lennukite teeninduse

Asutajate Instituudi üks lauselause

  • Mall: Minu ettevõte [N: nimi] arendab [O: pakub], et aidata [A: vaatajaskonnal] lahendada [P: probleem] koos [S: salajase kastmega]
  • Näide: meie firma Intercontinental Jets töötab välja rakenduse, mis aitab esmaklassilistel äriklientidel viimase hetke muudatusi kohandada, pakkudes neile nõudmisel eralennujaamu

Kawasaki-Grønsundi VAD

  • Mall: [V: tegusõna] [A: rakendus] [D: diferentseerija]
  • Näide: lendage nõudmisel eralennukid

Venture Hacksi kõrge kontseptsiooniga pigi

  • Mall: [E: tõestatud tööstuse näide] jaoks / kohta [D: uus domeen]
  • Näide: Uber eralennukite jaoks

Mallid aitavad teil luua pigi algversiooni, mis tuleb seejärel loominguliselt lihvida. Te ei soovi, et see oleks konserveeritud ja robotiseeritud.

3. Kuidas testida ja parandada oma liftitaset

Mis on investorisõbralik pigi?

Pange end investori kingadesse, kes kuulab igal nädalal sadu pigi. Kuidas saate aidata sellel ülekoormatud inimesel sujuvalt tarbida veel ühte sõnumit - teie oma?

Tee see:

  1. Lihtne mõista ja meelde jätta.
  2. Tähelepanu haarav ja põnev.

Kuidas testida, kas sõnumit on lihtne mõista ja meelde jätta?

On olemas lihtne tehnika, mida olete lapsena kindlasti mitu korda kasutanud: telefonimäng. Vikipeedia kirjeldab mängu järgmiselt:

  • Mängijad moodustavad rea ja esimene mängija tuleb sõnumiga ning sosistab selle rea teise inimese kõrvadele. Teine mängija kordab sõnumit kolmandale mängijale jne. Kui viimane mängija on kätte jõudnud, annavad nad kuulutatud sõnumi tervele rühmale. Seejärel võrdleb esimene inimene algset sõnumit lõppversiooniga.
  • Ehkki eesmärk on sõnumit mööda saata, ilma et see tee ajal segaseks läheks, on osa naudingust siiski see, et sõltumata sellest juhtub see tavaliselt. Tavaliselt kogunevad vead ümberjutustustesse, seega erineb viimase mängija väljaütlemine oluliselt esimese mängija omadest, tavaliselt lõbusa või humoorika efektiga.

Võite arvata, et lapseliku mängu mängimine ei aita teie ettevõtte põhisõnumi kujundamisel eriti tõsist ülesannet. Kuid see mäng imiteerib suurepäraselt päriselus suhtlemist. Kui see on läbi mängitud, üllatab teid, kui palju see ilmutab. Proovi seda. Korraldage väike üritus (näiteks pidu?), Kutsuge teiste idufirmade asutajaid ja nende sõpru ning mängige paar mänguvooru, kasutades iga ettevõtja kõnet sõnumina. Kelle pigi on kõige vastupidavam (s.o see muutub kõige vähem, läbides kogu mängijate rivi)? Mis selle pigi vahel teistmoodi on? Kuidas saate muuta oma helikõrgust, et muuta see vastupidavamaks?

Kuidas testida, kas pigi resoneerib publikuga?

Enne tõeliste investoritega rääkimist proovige simuleeritud keskkonnas ringi liikuda ja vaadata, kuidas inimesed reageerivad. Siin aitab teid kahetunnine meeskonnaharjutus nimega Pitch Evolution Game.

Kutsuge rühm oma kaasettevõtjaid ja entusiaste oma kliendiringkonnast. Teeskle, et nad on investorid, andke neile paindlik võimalus pakkuda alternatiivseid kohti ja laske neil parimat hääletada. Korda tsüklit. Milline pigi versioon võidab nende investeeringu (nende hääled)? Jätkake häälestuse täpsustamist, et muuta see paremaks iga uue hääletuse iteratsiooniga. Selle simulatsiooni toimimise üksikasjad on esitatud teises artiklis.

See lähenemine võib teile tunduda tavatu, kuid proovige järele. Varsti leiate, et Pigi evolutsioonimäng on teie suhtlusarmee üks võimsamaid ettevalmistusvahendeid.

Kuidas kontrollida oma kohaletoimetamise stiili?

Edastamine on sama oluline kui sõnum ise. On olemas ülilihtne tehnika, mis aitab teil seda täiustada. Salvestage ennast välja ja siis vaadake videot. Pöörake tähelepanu igale detailile: teie toon, kiirus, naeratus jne. Mõelge, kuidas neid kõiki täpsustada. Salvestage ja vaadake siis uut, paremat versiooni. Tehke seda paar korda, kuni parendusideed otsa saavad.

4. Kokkuvõte

Iga suhe alustava ettevõtte ja investori vahel algab lifti tõusust. Pikkus peaks selgitama teie ettevõtte põhielemente: kes on kliendid, millise probleemi te nende jaoks lahendate, milline on teie salajane kaste jne. See peaks olema lühike: vähem kui 20 sekundit. Liftitasandi loomiseks alustage ühest populaarsest mallist, näiteks Steve Blanki XYZ-i väljavõttest. Pärast seda testige ja kalibreerige saadud tagasiside põhjal. Kasutage rühmatreeninguid (Pigi evolutsioonimäng ja telefonimäng), samuti jälgige iseenda salvestusi, et muuta tagasisidet kiiremaks ja produktiivsemaks. Muutke oma pigi investorisõbralikuks: vastupidavaks (hõlpsasti mõistetavaks ja meeldejäävaks) ning resonantsiks (põnevaks ja tähelepanu haaravaks).

Õnn ja võib-olla on ettevõtmisjõud sinuga kaasas.

P.S. See artikkel räägib teie liftitasandi meisterdamisest, mis on vaid üks paljudest hiiglasliku mõistatuse väikestest tükkidest, mida nimetatakse käivitamiseks. Ükski mall ega meeskonnaharjutus ei saa teie kliendi arendusprotsessi asendada. Kui te ei tea, mida tähendab kliendi arendamine, unustage oma liftiralli poleerimine ja lugege neid raamatuid.