4 tüüpi kliendid teie müügitsüklis ja kuidas igaühele müüa

Kõik müügivihjed pole ühesugused. Ainuüksi selle fakti teadmine ja selle alusel tegutsemine aitab teil ettevõtte tulusid kahekordistada, kolmekordistada või isegi neljakordistada. Kuidas saab sellist nõuet esitada?

Sest just nii kasvatavad parimad müüjad oma äri. Vaadake Apple'i ja Microsofti või muid suuri ettevõtteid. Nad mõistavad, et tulude suurendamine on midagi enamat kui hõivatud otsingud või ühiskondlik müük. See on umbes:

  • plii mõistmine - mis tüüpi ostjad nad on ja mis etapis nad on
  • - omades selget strateegiat selle kohta, kuidas kaasata ja keda eelistada projekti koostamisel, ja -
  • pakkudes tuge, mis on asjakohane ja ainulaadne iga juhi olukorra jaoks sel ajal.

Müügimeeskonnad ja ettevõtted, kes ülaltoodut ei tee, jätavad lauale palju raha. Kas sa oled? Enne selle artikli jätkamist tahan veenduda, et olete oma meeskonda koolitanud müüjaid. Professionaalne müüja on eriti oluline, kui te pole just see, kes ise oma müügivihjetega tegeleks.

Lugege edasi, et teada saada, kuidas neid kõige levinumaid kliente tuvastada, neid kaasata ja teisendada:

  • Sissetulev plii
  • Väljaminev plii
  • Lähem valmis plii
  • Proovi uuesti juht.

Sissetulev plii

Sissetulevad kliendid on inimesed, kes on teie ettevõttega vahetult suhelnud. Võimalik, et nad on saatnud järelepärimisteate või küsinud teie toote või teenuse kohta lisateavet.

Parim strateegia sissetulevate klientidega tegelemiseks on nendega kohe suhelda. Hubspoti andmetel on teie müügipersonali vastus 5000% tõenäolisem, kui teie müüja vastab 5 minuti jooksul pärast esimest suhtlemist.

Niisiis, kuidas peaksite nendega vestlust alustama?

Lihtsaim viis müügivihjetega suhtlemiseks on neile sotsiaalmeedias (nt LinkedIn, Facebook jne) helistamine, meilisõnumite saatmine või sõnumite saatmine neile. Kuid otsustate siiski nendega ühendust võtta, viidates kõigepealt tegevusele, mille nad võtsid teie teavitustegevuse põhjuseks. Seejärel lõpetage avatud küsimusega. Näiteks võite öelda midagi sellist:

“Tere _____, mu nimi on Rich Gee ja ma helistan . Ma nägin sind … Kas ma võin küsida, mis on see, mida te otsite ? ”

Mis edasi?

Eesmärk on üles ehitada suhe, mille sissetulev plii on algatanud. Teie müüja peaks olema reageeriv, tähelepanelik ja kaasakiskuv. Kuna nad koguvad teavet ja omandavad juhtpositsiooni, peab nende viis olema sujuv ja professionaalne.

Kui sissetulev plii on ostmiseks valmis, peaks müüja kvalifitseeruma ja viima nad võimalikult kiiresti lähemale. Teie kihlumise kiirus ja kvaliteet kindlustavad seda tüüpi klientide äritegevuse.

Kui sissetulev juhe pole veel valmis, ärge visake neid ära. Selle asemel laske oma müügimeeskonnal seda suhet turgutada ja üles ehitada, lisades väärtust ja kvaliteetset teenust. Minu kogemuste kohaselt nõuavad müügivihjed mõnikord mõnda kaasatust - HubSpot soovitab 5 - enne, kui nad on valmis lõpetama lõppkõne (lähemalt allpool).

Väljaminev plii

Erinevalt sissetulevatest müügivihjetest on väljaminevad kliendid inimesed, kes sobivad teie sihtrühmale, kuid ei ole teie ettevõtte poole otse pöördunud ega teie teenust palunud. Võimalik, et nad on teie ettevõttega suhelnud (näiteks kommentaari jätmise või tasuta e-raamatu või juhendi allalaadimisega). Väljaminevad kliendid sobivad tavaliselt ühte kahest kategooriast:

  • - aktiivsed ostjad, kes tunnistavad, et neil on probleem, ja otsustavad praegu, milline ettevõte saab neid probleemi lahendamisel kõige paremini aidata, või
  • passiivsed ostjad, kes teavad, et neil on probleem, kuid ei otsi veel lahendust.

Jeb Blount ütleb oma raamatus "Fanaatiline geoloogiline uurimine", et superstaari otsijad on "fanaatilised", hoolitsedes selle eest, et nad võtaksid ühendust võimalikult paljude väljaminevate juhtmetega, et tagada torujuhtme täitmine.

Kust leida väljuvaid juhtmeid

Kui olete ettevõtluses suhteliselt uus või pole turul veel piisavalt tuntud, on teie väljaminevad müügivihjed tõenäoliselt külmad kõned. Muidu leiate oma loendist kvaliteetseid väljaminevaid kliente:

  • Varasemad kliendid,
  • Need, kes on alla laadinud teie ettevõtte tasuta e-raamatud või valge paberi,
  • Need, kes kommenteerisid teie sotsiaalmeedia postitusi,
  • Vestlusbots või
  • Viktoriinilehtrid.

Mida peaksite neile ütlema?

Nendeni jõudes kasutage ülalnimetatud struktuuri - tuletage neile meelde tehtud toimingut ja esitage neile avatud küsimusi teabe kogumiseks ning nende valude, eesmärkide, aja, eelarve kindlaksmääramiseks. Kui nad on otsustajad, kasvatage neid, pakkuge neile rõõmu oma sisust ja teenusest. Ja kui need on valmis, viige need lähemale.

Lähem valmis plii

Kui teie müügimeeskond käsitles teie sissetulevaid ja väljaminevaid kliente õigesti, on neil lähemal valmis müügivihjeid - inimesi, kes on pühendunud lähemal asuvale kõnele.

Mõnikord nimetatakse seda konsultatsiooni- või avastuskõneks, see on vestlus, mis muudab teie väljavaated tasulisteks klientideks. Koolitatud sulgejad teevad seda, uurides juhtkonna olukorda väga detailselt ja pakkudes lahendusi, mis leevendavad nende valupunkte:

  • B2C müügi korral on sügavasse isiklikku valusse sukeldumine võimas vahend, mis aitab potentsiaalsetel klientidel mõista oma probleemide raskust. See realiseerimine motiveerib neid tegutsema ja teie ettevõtte teenuseid ostma. Inimeste psühholoogia on probleemist väljapääsu ostmine.
  • B2B-müügi korral avastab lähedasem ettevõtte rahalised valud. Nad küsivad väljakutsete kohta, mis ettevõtete omanikud ja juhid praegu silmitsi seisavad, ja veenduge neid siis oma lahenduses müügi lõpetamiseks.

Ettevalmistused lähemal valmis olevateks juhtmeteks

Kõne tulemuse maksimeerimiseks peaks müügimeeskond kinnitama kohtumise üksikasjad potentsiaalsega. Samuti on hea mõte saata enne kõnet lisateavet ja tõendeid juhtumianalüüside, iseloomustuste või KKK-dena.

Aidake lähemal oleval juhtkonnal aru saada, kui tähtis on kõnele ilmumine - see pole lihtsalt müügikõne; see on kohtumine.

Samuti veenduge, et teie lähedased oleksid koolitatud asjatundjad professionaalse tooni ja raami säilitamiseks kogu kõne vältel. Tippmüüjad teenivad nende väljavaadete eest lugupidamise ja tähelepanu kohe vestluse alguses.

Mis juhtub, kui Closer-ready edumaa ei ilmu?

Mis siis, kui nad tühistavad kohtumise või otsustavad müügiga mitte edasi liikuda?

Üks levinumaid tulusid hävitavaid vigu, mida enamik ettevõtteid teeb, on nende põhjustatud kaotatud põhjuste arvestamine. Neid liigutatakse sageli CRM-i prügikasti ja ettevõte ei võta nendega enam ühendust. Kuid mõnel juhul tähendab „ei” tegelikult „ma pole veel valmis”…

Proovi uuesti juht

Suurimad müügimeeskonnad ei loobu nendest müügivihjetest. Nad hoolivad piisavalt väljavaate pikaajalisest õnnestumisest, et suhe taaselustada ja jätkata väärtuse lisamist. Teie meeskonna tekstikirjutajad ja kohtumiste määrajad on selle etapi jaoks hindamatud. Kasutades oma spetsialiseeritud oskusi, haaravad, kasvatavad ja juhendavad nad iga juhtkonda tõelise hoolega.

Aja jooksul proovitakse müügivihjeid jälle tihedamini valmis saada ja neist saavad mõned teie kõige lojaalsemad kliendid.

Kui olete piiratud ajaga väikeettevõte, soovitan eelistada nende müügivihjete taastootmist väljuvate müügivihjete otsimisele. Lõppude lõpuks on proovimise juhtnöörid teie brändiga juba tuttavad ja nad tunnevad oma probleemi aktiivselt ära.

Kokkuvõte

Teades ja mõistes, kuidas tulla toime sissetulevate, väljaminevate, lähemal olevate ja uuesti proovida püüdvate juhtmetega, ei lase te ühelgi juhtmel libiseda läbi pragude, teenides sellega rohkem tulu kui praegu.

Parimatel müügimeeskondadel, mida ma näinud olen, on vähemalt neli müüjat, kes on spetsialiseerunud ühe tüüpi pliiga tegelemisele. Keskendudes ainult ühele klienditüübile, parandavad nad selle juhtkonna kogemusi, et gaasijuhtme tõhusalt edasi viia. Dan Lok ütleb, et spetsialiseerumine edendab mastaapsust - see aitab viia teie ettevõtte tulud järgmisele tasemele.

Millisele neljast klienditüübist keskendute järgmisel? Andke meile allpool kommentaarides teada.