11 väikeettevõtte turunduse vigu ja kuidas neid vältida

Õppinud oma 20-aastase karjääri jooksul turunduse ja suhtekorralduse alal

Foto autor Igor Miske saidil Unsplash

Oma 20-aastase karjääri jooksul turunduse ja avalike suhete valdkonnas olen kohanud sadu vigu, mida väikesed ettevõtted teevad.

Siin on 11 kõige levinumat ja kahjulikumat. Õppige neid vältima ja kõrvaldama, et turunduse ja müügiga oma tulemusi parendada ning ka oma kasumit suurendada.

1. Varanduse uputamine tõestamata tootele

Kas teie äriidee on üles ehitatud turu-uuringutele või mõnule? Ettevõtjad armuvad oma toodetesse või teenustesse sageli enne, kui nad otsustavad, kas seal on tõeline turg, ja nad viskavad ettevõtmisse kopsaka raha.

Kui teie, teie abikaasa, onu ja naabrimees arvate, et teil on võiduidee, pole see lihtsalt piisavalt kvalifitseeritud sisend panka jooksmiseks ja hoiukonto tühjendamiseks!

Vältige seda viga:

  • Detektiivitöö läbiviimine (uurimistöö).
  • Oma äriidee testimine reaalsel turul.

2. Uskudes, et “kui sa selle üles ehitad, siis nad tulevad”

Kas arvate, et teil on toode või teenus, mis müüb ennast praktiliselt ära? Usu mind - sa ei tee seda.

Väikeettevõtete omanike seas on eksiarvamus, et õige toote või teenuse abil leiavad teie kliendid teid lihtsalt üles, kui avate oma äriuksed. Ükskõik, kas teil on kesklinna hõivamas nurgas asuval nurgal asuval füüsilisel kauplusel kauplus või graafiliselt meeldiv veebipood, mis pakub hõlpsat juurdepääsu teie kuumadele toodetele ja teenustele, ei leia teie kliendid teid, kui te neid ei turusta.

Päev, mil avate ettevõtte jaoks, on päev, mil paned endale turundaja mütsi ja mitte kunagi seda maha võtta. Peate toote või teenuse ajakava järjekindlalt teisaldama.

Ettevõtluses püsimiseks peate teenima kasumit. Kasumi saamiseks peate müüma. Müümiseks peate turustama.

Hea uudis on see, et koos turundusstrateegiaga eemaldate kontrolli oma potentsiaalsete klientide käest ja panete selle enda omadesse. Kui teil on toode, mis „müüb ennast praktiliselt”, on teie turundustöö lihtne. Pidage ainult meeles, et töö tuleb ikkagi ära teha.

Vältige seda viga:

  • Teie nišituru ja USP (Unique Selling Proposition) määratlemine, mis eristab teid teie konkurentsist.
  • Turundusmeetmete kava ja strateegia väljatöötamine oma nišiturule jõudmiseks oma USP-sõnumiga.

3. Proovin ratast leiutada

Turundus on eakohane tava, millel on mõned põhiprintsiibid. Siiski olen kindel, et olete lugenud paljusid turundusteabe tooteid, mis rõhutavad oma turundustegevuses uuenduslikkuse ja loovuse olulisust. Innovatsiooniprotsessist on lihtne kinni jääda ja unustada, et TEGELIK peaks keskenduma tulemustele.

Vältige seda viga:

  • Edu jäljendamine selle asemel, et proovida luua midagi täiesti uut. Pange tähele, et ma ei ütle "kopeeri" seda, mida teised teevad. Vaadake taktika, kampaania, reklaami või sündmuse põhistruktuuri ja kasutage sama taktikat oma taktika väljatöötamisel.
  • Suurepäraste turundusideede realiseerimiseks kasutatakse ikka ja jälle just õiget keerdu, et need sobiksid konkreetse ettevõtte jaoks. Keskenduge tulemustele ja valige innovatsiooni jäljendamine, et luua oma keerukus tõestatud, võidutööga seotud tehnikale.

4. Ülevalmistamine ja mitte millegi tegemine

Ebaõnnestumise hirm võib olla võimas. Nii võimas, et teeme selle ennetamiseks kõik, mida võime mõelda. Kuid on olemas punkt, kus me tegeleme nii ränga ettevalmistamise, korraldamise ja uurimisega, et vältida ebaõnnestumisi, et me ei jõuaks kunagi ettevõtte tegeliku turundamiseni. Siin tuleb meeles pidada kahte asja:

Tegevus ei ole tootlikkus. Miljoni asja müümiseks peate müüma esimese.

Vältige seda viga:

  • Midagi teha! Kui usute oma ettevõttesse ja olete oma detektiivitööd teinud, on aeg sukelduda turundusbasseini. Alustage väikeselt, jälgige tulemusi ja ehitage sealt edasi.
  • Ei karda eksida. Vead on sisenemine edusse. Ebaõnnestunud reklaam tähendab vähemalt seda, et olete edukalt kindlaks teinud, mis reklaam ei toimi. Ja õppimine, mis ei tööta, on väärtuslik vahend, mis aitab teil toimimisvõimaluste avastamisele lähemale jõuda.

5. Igavus

Kui ma aastaid tagasi reklaamiagentuuris töötasin, oli mul üks klient, kes korraldas väga edukat reklaamikampaaniat. Umbes kuue kuu pärast sain kliendilt telefonikõne. Ta soovis välja töötada täiesti uue kampaania. Ma küsisin: “Miks?” Ja ta ütles lihtsalt: "Mul on igav selle üle, mis meil on."

Mida?

Võimalik, et sellel kliendil oli igavuse tõttu raha uue kampaania jaoks kulutamiseks, kuid teie ja mina tavaliselt seda ei tee. Ometi olen sageli näinud, et mu väikeettevõtluse kliendid vahetavad sooduspakkumisi samal põhjusel. See on teie ettevõttele kahjulik!

Raha kaotamine on põhjus. “Igavus” pole.

Vältige seda viga:

  • Pidades meeles, et see, mis teie jaoks vana on, on veel kasutamata sihtturul uus. Kui teil on reklaam, mis pidevalt tulemusi annab, pidage seda seni, kuni tulemused näitavad, et on aeg muudatusteks.
  • Uute reklaamikampaaniate testimine praegusest loobumata. Seejärel jälgige tulemusi. Ärge kunagi vahetage käimasolevat reklaami uuega, mida pole veel testitud.

6. Tuginedes müügivõimaluste loomisele võrkude loomisega

Kaubanduskojaga liitumine ja ühingute koosolekutel osalemine võib teid ühendada müüjate ja võimalike ühisettevõtte partneritega ning see on teile kui kogukonna toetajale hindamatu väärtus, kuid see loob harva olulisi müügivihjeid.

Kõik teised, kes käivad nendel “kohtume ja tervitame” koosolekutel, on seal sama, mis teie. Võimalik, et saate luua mõned väärtuslikud kontaktid edaspidiste ettevõtmiste ja reklaamikampaaniate jaoks, kuid üks-ühele võrgustumine on aeganõudev ja tulemused on ettearvamatud.

Vältige seda viga:

  • Võrgundusvõimaluste käsitlemine samamoodi nagu mis tahes muu turundustaktika.
  • Tulemuste jälgimine kulude määramise ja tasuvuse mõõtmise teel.

7. Tee seda, mida teevad sinu konkurendid

On oluline olla teadlik sellest, mida teie konkurendid pakuvad, kuid ärge laske sellel dikteerida strateegiat, mida kasutate oma ettevõtte jaoks.

Kui teie konkurent soovib olla madala hinnaga juht, laske tal. Ärge proovige saada madalama hinnaga juhiks. Võimalik, et see viib teid finantsprobleemideni, sest see ajab teid koledasse hinnasõda.

Kui teie konkurent soovib liiga madalaid hindu, keskenduge väärtusele. Allahindlusjahid ei soovi tingimata madalaimat hinda. Nad tahavad parimat väärtust. Tehke seda, mida teil on, pakkuda midagi väärtuslikku.

Vältige seda viga:

  • Teie sihtturu rahuldamata vajaduse või soovi leidmine ja selle täitmine, et eristada oma tooteid ja teenuseid konkurentidest.
  • Andes klientidele põhjuse valida teid konkurentide hulgast. Määratlege oma USP ja määratlege oma nišiturg.

8. Ei ole suunatud konkreetsele turule

Kui usute, et teie turg on „kõik”, näete vaeva, et meelitada inimesi, kes teilt ostavad. Siht- (nišiturunduse) väärtus on üks raskemaid müüke, mida oma klientidele teen. Nad mõistavad selle loogikat, kuid „hirm potentsiaalse kliendi kaotamise ees” saab neist parima.

Vältige seda viga:

  • Nišiturunduse tava käsitlemine kaasavana, mitte eksklusiivselt. Mõelge oma ettevõttest inimese tugirühma osana. Inimesed - teie kliendid - soovivad minna tugiettevõttesse, mis mõistab nende konkreetseid muresid, vajadusi ja soove. Veenduge, et olete just see ettevõte, sihtides nišiturgu.

9. Sihtimine turule, kuhu te ei jõua, või selline, mis ei saa teid endale lubada

Nišiturule sihitamine on targem viis turundamiseks. Liiga spetsiifilisele turule sihitamine piirab teie pikaajalise edu saavutamise võimalusi. Liiga spetsiifiliseks turuks võiksid olla näiteks alla 35-aastased naispiloodid, kes lendavad ainult New Yorgi-Londoni-lendudele. See on üsna kitsas turg, et teie ettevõtet pikas perspektiivis säilitada, kui te ei saa kogu turgu toote või teenusega, millel on kõrge kasumlikkus, ja kliendid peavad seda sageli kasutama või asendama.

Samamoodi on turg, mis küsib teie pakutavat teenust või toodet, kuid ei saa seda endale lubada, ka äri, mida on võimatu ülal pidada. Ärge kunagi konkureerige kellegi üüriraha pärast. Teie sihtturul peavad olema vahendid teie toodete ja teenuste ostmiseks.

Vältige seda viga:

  • Kliendiprofiili loomine potentsiaalsete ostjate omaduste väljaselgitamiseks.
  • Nišituru tuvastamine.
  • Uute ja korduvate müükide pikaajalise potentsiaali uurimine.

10. Keskendumine uute klientide hankimisele, selle asemel et reklaamida praegustele või eelmistele klientidele

Ettevõtte esmakordsel loomisel on teil vähe valikut, kui keskenduda uute klientide saamisele. Nende uute klientide leidmine võib olla kallis, mis on üks põhjus, miks on nii oluline konkreetsele nišile sihtida. Kui olete teinud vaid ühe müügi, olete siiski valmis alustama muude turundusvõimaluste uurimist.

Kas te ei sooviks:… vähendada oma turunduskulusid poole võrra või rohkem? … Jõuda teie teenuse või toodete tõestatud ostjateni?

See väike tõestatud ostjate kuldmiin, mis on teile odavalt saadaval, on juba teie praeguste ja eelmiste klientide näol.

Kõik lugupeetud turundusgurud, nii varasemad kui ka praegused, võrgus või mujal, ütlevad teile, et teie ettevõtte kõige olulisem vara on teie kliendibaas.

Vältige seda viga:

  • Mõistes, et kui müük on lõpule viidud, on see teie ja selle kliendi vahelise suhte algus, mitte lõpp.
  • Täiendavate toodete või teenuste pakkumine praegustele klientidele. Kui teil pole endal neid pakkuda, arendage välja saatekirja, ühisettevõtte või toodete komplekteerimise programm, et saaksite kasu teenida juba huvitatud (ja ostes) klientidelt.

11. Ei vii süstemaatiliselt juhtmeid

Kõige odavam osa ärist on müügi tegemine. Kõige kallim on müügivihjete loomine - inimeste leidmine, kes tunnevad huvi teie vastu.

Kui olete leidnud inimesi, kes tunnevad huvi teie pakutavate vastu - olgu nad siis teie käest või mitte -, peate välja töötama järelevalvesüsteemi, mis hoiab turundust huvitatud huvilistele. Teie toodete ja teenuste vastu huvi tundnud inimene ostab sinult palju tõenäolisemalt kui keegi, kes üldse ei reageerinud!

Vältige seda viga:

  • Piirata rohkem kalduvust kinnisideeks saada rohkem viise, kuni olete ammendanud need, mis teil juba on.
  • Töötatakse välja lihtne, süstemaatiline müügivihjete järelkontroll, mille eesmärk on muuta “võib-olla” “jah” -ks.