# 11). Pigi häkkimine - kuidas öelda investoritele suurepärane lugu

Stardielu väärtuse efektiivne edastamine investoritele

Huvilistele, kes soovivad sügavamalt sukelduda hea jutuvestmise / sättimise esimeste põhimõtete juurde, on siin kokku pandud ressursside kogu.

Ma tean paljusid tõeliselt nutikaid inimesi, kes on lugude rääkimisel kohutavad.

Tean ka üsna vähe inimesi, keda ma ei liigitaks eriti intelligentseteks, kuid kes oskavad suurepäraselt lugusid rääkida.

Ikka ja jälle on öeldud, et üks olulisemaid oskusi, mis asutajal võib olla, on oskus rääkida hea lugu.

Kas teile meeldib või mitte, räägite neile iga kord, kui alustate oma investorit, ja räägite neile lugu.

Teie, teie ettevõtte ja ideaalis, miks nad peaksid teile raha andma.

Oskuse jaoks, mis on selgelt nii oluline, on minu jaoks üllatav, et asutajate abistamiseks pole enam ressursse.

Siin on mõned parimad näpunäited, mis leidsid köitva narratiivi kujundamise ja investoritele suurepärase sammu loomise:

1). Tehke oma slaidid valusalt mõistetavaks.

Hea rusikareegel on see, et täielik võõras, kes ei tea teie valdkonnast midagi, peaks saama igast slaidist aru <3 sekundiga.

See on OK slaid:

See on veelgi parem.

Pange põhiidee otse neile näkku.

Soovime kuulajate kognitiivset koormust vähendada, mitte seda suurendada.

Iga slaidi võtmine peaks olema ilmne.

Kevin Hale sõnul. "Soovite, et investorid mõistaksid kohe, miks te vinge olete."

2). Harjutage järeleandmatult, üleproovimine on müüt.

Seal on see idee, et kui harjutate liiga palju oma pigi, siis tulete välja kui liiga harjutatud ja mehaaniline.

Ma ei nõustu sellega kogu südamest.

Inimesed satuvad hätta, kui nad on harjutanud oma helikõrguse ühte lineaarset, meeldejäävat versiooni, selle asemel, et mõista, et katkestused on vältimatud ja et nad peavad oma tekil ringi hüppama.

Mark Suster märgib, et tema kogemuste kohaselt kaotab demo taotlemine vahetult pärast seda, kui asutaja alustab oma häälitsust, põhjustades neile umbes 50% ajast meelerahu:

“Saatejuht on peas. Ta teab skripti, mida ta on harjutanud, ja ta pole kuuldavaks võimeline ”.

Ära ole see tüüp! Paluge kellelgi harjutamise ajal teid katkestada ja puurige oma üleminekud erinevatest punktidest sisse ja välja.

Nagu iga NBA suurepärane punktivalvur, peate ka saama olukorda muuta, kui olukord seda nõuab, oma kiiruse ja suuna muutmist.

Veelgi olulisem on investeerida sellesse, et saaksite oma lugu rääkida erineva pikkusega.

Nagu Pixari endine tehniline juht, veetis Oren Jacob 20 aastat selliste filmide võlu, nagu The Incredibles, Finding Nemo ja Toy Story, võlu.

Siin on üks tema parimatest nõuannetest väljakutse kohta:

“Teil peab olema 1-minutine, 10-minutiline ja tund pikk versioon. Mõne inimese arvates tähendab see sama loo erineva pikkusega redigeerimist, kuid te ei saa seda teha. Pole mingit võimalust tunni materjali kokku suruda minutiks ja rääkida ikkagi sama kirega. Kõigis neis olukordades peab teil olema uus lähenemisviis. ”

Seetõttu näevad asutajad vaeva, et muuta oma kahe lause elevaatori samm 30-minutiliseks esituseks ja vastupidi.

Erinevad kontekstid ja ajalised piirangud nõuavad põhimõtteliselt erinevaid lugusid ning mitme narratiivi kaasakiskuv meisterdamine võtab palju aega ja vaeva.

Lisaks ei asenda see laialdast praktikat.

Justin Kan, valmistudes investoritele Aatriumit välja tooma:

"Ma ei usu, et mul oli pigi naelutatud kuni umbes 80 ettekannet. Mida rohkem harjutate, seda enesekindlamaks saate, seda rohkem vastuväiteid ja küsimusi leiate ja mida rohkem teada saate oma numbritest. Tõenäoliselt ei pea te 80 korda harjutama, vaid mõte on saada kordusi. ”

Pidage meeles, et see aeg, mille Kan kandis, isegi pärast Twitchi ehitamist 3,8 miljardi dollari suuruseks ettevõtteks, kulus oma väljakule.

Suuri platse harjutatakse spontaansuse piirini ja loomulikuna maha tulemine on teenimine.

Sellel põhjusel harjutavad parimad koomikud oma näitlemist mitu kuud enne lavale astumist.

3). Küsimuste puudumisel hoidke slaidi kohta vähem kui 2 minutit.

Meie tähelepanuulatus pole pikk ja see kehtib Sequoia rikkaimate, edukamate partnerite ja nädal tagasi palgatud Associates'i kohta.

Saqib Awan (Lightspeed) meeldib öelda, et kui olete oma kõne ajal mingil hetkel rääkinud 10 minutit ilma küsimuse või publiku osaluseta, olete tõenäoliselt müügi kaotanud:

„Minu kogemuse põhjal on väljavaated konkreetsed küsimused kümme korda paremad kui komplimendid. Mida rohkem on väljavaateid teiega dialoogi ja küsimuste esitlemise ajal teiega kaasamas, seda enam üritavad nad teie toodet oma organisatsiooni sobitada. ”

Hea sättimise ja jutuvestmise peamine reegel on see, et see paneks kuulaja hoolima.

Isegi kui investorid vaidlustavad mõne teie nõude ja eelduse ettevõtte kohta, on küsimused ja dialoog märk kaasamisest.

Veenmise vastand on varjatus. Ja halvim reaktsioon, mida publik teie pigi suhtes võib tekitada, ei ole eriarvamused, vaid ükskõiksus.

Publiku tähelepanu hoidmiseks on Hollywoodi stsenaristidel rusikareegel, et ükski filmistseen ei tohiks kesta kauem kui 3 minutit.

Nancy Duarte soovitab kulutada slaidi jaoks mitte rohkem kui 2 minutit, mis oleks mulle sobiv, kui öelda, et slaidi jaoks kulutage mitte rohkem kui 2 minutit, kui pole küsimusi.

Kui te ei saa investoritelt küsimusi esitada, on järgmine parim asi, mida saate teha, lihtsalt slaidi vahetada ja sundida publikut visuaalselt oma piksliga uuesti tegelema.

4). Tuvastage lünk publiku maailmapildis

Selleks, et teha kindlaks, kas räägite oma looga head lugu või mitte, kirjutage iga slaidi idee („mis siis”) ja uurige, kas nende ümberkorraldamine loob köitvama narratiivi.

Fred Wilsoni sõnul oleks enamikul asutajatest hea, kui nad kulutaksid rohkem aega mõtlema läbi oma pigi narratiivi:

„Liiga palju tekke ja platse on fakte ja figuure täis, kuid puuduvad sidus narratiiv, mis muudaks need kaalukateks. Pigi tekk on nagu iga teine ​​turundusdokument - sellel peab olema narratiiv ja süžee. ”

Hea uudis on see, et kõik head lood järgivad sama struktuuri:

  • Kontekst - maailma hetkeseis
  • Tegevus - midagi juhtub, tekib komplikatsioon
  • Resolutsioon - maailm on nüüd teistsugune

See kehtib nii parimate filmide kui ka parimate stardipaikade kohta. Võite sõna otseses mõttes keerata iga filmi viieks lauseks:

  • 1). Üks kord___. (1. kontekst - määrake stseen)
  • 2). Iga päev, ___ (kontekst 2 - tavaelu
  • 3). Üks päev, ___. (tegevus 1 - midagi juhtub)
  • 4). Sellepärast, ___. (tegevus 2 - selle tagajärjel tekib komplikatsioon)
  • 5). Kuni lõpuks ___. (resolutsioon - maailm on nüüd erinev)

Publiku tähelepanu saamiseks ja alalhoidmiseks peab teie pigi olema dramaatiliselt pingeline ja dramaatiline pinge luuakse tavalise vastandamisega ülbele.

Filmides nimetatakse seda seikluskõneks.

Startupides on see ainulaadne ülevaade.

See annab investoritele teada, et teate tuleviku kohta midagi sellist, mida neil pole, ja illustreerib erinevust selle vahel, mis on ja mis olla võib.

Andy Raskin märgib, et kõige suurem pigilakk, mida ta eales näinud, tegi seda meisterlikult, kasutades järgmist strateegiat:

„Nimetage vaieldamatu nihe maailmas, mis tekitab projekti jaoks nii suuri panuseid kui ka suurt pakilisust. Esitage õnnelikult ajast aega pärast seda, kui teie toode aitab „potentsiaalsele maale“ jõuda, õrna versiooni ja tõestada, et saate jutustatud loo teoks teha. “

Suured kohad veenvad investoreid vältimatuses.

Et maailm on mingil moel kindlasti muutunud ja meeskond, kes just ruumist välja kõndis, on ideaalne, et ületada see lõhe selle vahel, mis on ja mis olla saab.

5). Tekid, mida ma armastan + esitlusjuhendid

Lõpuks, mõned tekid, mis minu arvates olid tõesti hästi tehtud, ettevõtetelt, kes on olnud metsikult edukad:

  • Airbnb (alates 2009. aasta seemnevoorust)
  • Tinder (alates 2012. aastast, kui seda inkubeeriti)
  • Coinbase (alates 2012. aasta seemnest)
  • Mixpanel (alates 2014. aasta seeriast B)

Ja mõned esitlemise põhijuhised:

  • 1 idee slaidi kohta.
  • Mitte rohkem kui 25 sõna slaidi kohta.
  • Hoidke kogu tekst reas või vähem.
  • Veenduge, et iga sõna / detail on tingimata vajalik.
  • Alustage päevakorrast, korrake, kus te selles päevakavas olete, kogu oma vältel.

Järgmise korrani.